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（3）用80％的耳朵去倾听，用20％的嘴巴去说服
销售要成功的秘诀之一，就是用80％的耳朵去倾听客户的谈话，用20％的嘴巴去说服客户。如果在客户面前，80％的时间都是你在唠叨个不停，达成交易的希望将随着你滔滔不绝的讲解，从80％慢慢滑向20％。客户拒绝你的心理，将从20％慢慢上升到80％。
（4）成交的80％来自沟通，20％来自产品本身
销售的成功80％来自销售员与客户的交流、建立感情的成功，20％来自介绍产品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顾客，设法与他们搞好关系，这样，你只要花20％的时间去介绍产品对客户所带来的益处，最后成交的希望就有80％了，但是假如你只用20％的努力去与客户沟通，而用80％的努力去介绍产品，大约会有八成的推销都是白做。
（5）80％的客户嫌产品价格高，20％的客户认同产品价格
在销售过程中，当你与客户谈到价格时，你会发现，有80％的客户都会抱怨：“你们的产品价格太高了。”但是，机会恰恰大量地存在于这些爱抱怨的、80％的客户当中。
80％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，一定要花80％的力量证明产品能够给客户带来多大的好处，这一点至关重要。你只须用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣。
（6）销售员的第一印象80％来自仪表，20％来自产品
不管你是否相信，销售员给客户的第一印象80％都是来自仪表，20％才是产品。所以，在客户面前，销售员一定要花80％的努力去微笑，它胜过用80％的言辞所建立起的形象。所以，花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20％。
在销售实践中，除了以上几点之外，能体现80/20法则的事情还有很多，在此就不一一列举。
80/20法则也叫做最省力法则。明白了销售中80/20法则所蕴含的事情表相，销售员在工作中就要合理安排时间，提高工作效率，并找到以“少”胜“多”的秘诀——专注于重要的20％，即“关键少数”。如果你能把80/20法则有效执行，成功的希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。
7．销售员就像算命先生（1）在台湾有很多算命先生，他们在算命之前，常常装模作样地猜测算命人的现状以及过去的情景。通过这些准确的“猜测”，以博得算命人的信任，让自己看起来更像一名“专业人士”。其实，算命先生没有什么先知先觉的能力，他们依靠的完全是一套洞察人心、察言观色的本领。算命先生所谓的能“推算真相、预知未来”其实都是算命人自己“告诉”他的。
如果说算命先生的行为毫无科学而言也是不对的。从心理学角度来讲，算命先生是通过算命人的语言、行为、外表等等，掌握了他们的“潜意识”，进而来推算真相、预知未来的。中国有句古话：“三岁看老”，说的也是这个道理。
那么，什么是潜意识呢？
你是否有过这样的经历：“与女朋友分手了，虽然想忘记她，但还是忍不住会时时想起，搞得自己没有心情工作。”“明明只差一步就能实现目标了，但就是打不起精神来工作。”“有些事情知道自己的做法不妥当，但还是控制不住自己。”这就是“潜意识”在作祟，虽然你的大脑清楚明白，但却无法改变。
潜意识是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量，是相对于“意识”的另外一种思想。根据心理学家研究，潜意识的力量比意识大3万倍。所以我们在激励一个人时常常会说：要运用潜意识，激发自己的潜能。
销售员在工作的过程中要学习算命先生，像他们那样通过察言观色，把握客户的潜意识，从而获得客户的信任，为产品成交打下坚实的基础。
（1）观察客户的外表
通常，算命的人去找算命先生的时候，还没有开始交谈，算命先生就会“高深莫测”地说：“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的判断。其实，这些判断并非来自算命先生的特异功能，而是在他观察算命人的外表后得出的结论。因为来者倦容满面、衣着不整、气色不佳，不是事业不顺就是身体不好，其他还会有什么原因呢？
对于销售员而言，在拜访客户之前也要对其有个全面的了解，如客户性格、家庭状况、个人爱好、公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。只有了解了这些情况，销售员才能从中判断客户的反应，猜测客户的心理。
同时，销售员也要关注该公司的各种报告，比如财务报告、业务报告，分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段，并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。
有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助销售员加强与客户的沟通，使客户产生好感与信赖。
7．销售员就像算命先生（2）（2）分析客户的言语
俗话说：“言为心声”。换言之，听一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪。算命先生对算命人的现状猜测完毕之后，算命人必然会对算命先生的猜测有所回应，或者又向他提出新的问题询问。算命先生此刻就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如，算命人说，我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说，你工作量大压力大，领导不赏识下属不支持。其实，这种结论世人皆知，工作之中遇到的无非就是这些问题。
在销售工作中，销售员还应该比算命先生做得更好，那就是：在与客户沟通时，要仔细倾听客户所讲的话，并且认真、快速通过大脑分析，准确判断客户想要表达的意思。通常情况下，客户的心理70％都会通过语言来表现出来，所以，对客户的言语分析对了，你也就把握了客户的心理。
（3）关注客户的行动
我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语言是最直接的潜意识行为，主要是由个人情绪所致，也是一般人都很难控制的行为。
算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出的肢体语言进行分析推测。比如：行走速度快的人，工作压力可能比较大；频繁抽烟的人，身体不好特别是肺不好；表情凝重、常常皱眉的人，心态不是很乐观等等。
客户的肢体语言是一种非常重要的信息，销售员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通效果。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是销售员销售成功的最坚固的、必不可少的因素。下边是几种肢体语言所表示的意思：
①双手叉腰或者交叉挡在胸前：表示客户对你有防卫意识，但并非拒绝。
②抚摸头：表示客户内心比较焦虑。
③跷起二郎腿：表示客户根本对你的意见没兴趣，不耐烦。
④拉松领带或脱去外套：如果是谈判中客户有这样的动作，表示他已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成。
⑤触摸鼻子：表示客户在努力地隐瞒他的真实意图。
不要羡慕那些算命先生，在工作中，销售员自己就是一名算命先生，只要你仔细观察客户行为、外表，认真倾听客户的话语，你就会比他们更能把握客户的心理，从而促进成交。
案例学习：欧先生创业成功的秘诀（1）欧先生从一家制作、销售英语口语培训课程的T公司离职后，自己创业成立了一家同类型的公司，当时他三十四岁。
欧先生在T公司担任的是销售员一职，销售对象是公司高层经理或者法人，销售产品是企业里英语进修及自学用的英语口语培训课程。在T公司一百二十名销售员中，欧先生的业绩常常是数一数二的，是大家公认的超级销售员。
事业一帆风顺的欧先生为什么要自立门户呢？理由大致有两点：其一，为了进一步肯定自我、实现自我的价值；其二，欧先生的太太是一位留学英国的才女，她在英语口语培训课程的研发上有比较大的优势，二人一起创业可以优势互补。
在从事英语培训课程销售的十几年工作中，欧先生渐渐发现了一个问题，那就是：对公司贡献最大的高层经理终日为工作忙碌，根本没有时间到英语进修班学习或参加公司安排的课程，丧失了学好英语的机会，这实在是件很可惜的事。他们有的虽然报了一些业余的自学班，但是通常没有很好的耐性和意力，常常半途而废。因此，欧先生决定和太太一起研发新的、更适合这些人的英语口语培训课程。
创业初期
欧先生缩衣节食，在离市中心较远的地方租下一间小办公室，成立了他的公司，没有复印机，只有一部电话，欧先生是董事长，他的太太是总经理，另外还雇了一名女职员和兼职校对的外国人，就这样开始了他的事业。
创业初期，欧先生不惜投入资金在产品开发上。比如：聘请数名精通英语口语的外国专家；录制录音带时，不断重录直到听起来流畅为止；对于培训教材的编排也特别下了一番工夫。
经过几个月的努力，欧先生夫妇心目中理想的英语口语培训课程终于完成了，命名为：Try It Yourself in English（简称TIY）。这套教材的特色是：外籍老师为配合每一位学习者的水平不同，特意将电话教学和报告修改结果加在《听课者的学习表》上，以一对一的方式进行直接教学，这就确保了那些繁忙的商务人士也能学好英语口语。
产品有了，但销售又发愁了。公司里的销售�