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下面是发生在朝日啤酒董事长濑户雄三先生身上的一件事。
濑户年轻的时候，曾在大阪做过销售。当时，朝日啤酒的经营是每况愈下，市场份额也越来越小。由于经营不善，自己的根据地也被麒麟啤酒占据了。为此，他一方面积极地联系各个批发商，同时也到啤酒屋、小酒馆等地方去推销。
有一次，在他第三次去拜访一家有实力的批发商时，遭到了那家老板的严厉训斥：
“你鞠躬行礼时完全看不出诚意，你还是去找个人好好地学学吧！”
那么，他到底去了什么地方呢？原来是白鹤制酒大阪分店。因为这家店里有一位很会行鞠躬礼的人，所以就让他去跟这个人学习。
濑户先生一到那儿，这个人就用非常柔和的声音和满脸的笑容来接待他：“欢迎您到我们这里来。”行为举止非常得体。
濑户先生说：“他对我鞠躬时，手心是放在膝盖上的。”可以想像，濑户先生当时一定很感动。
到目前为止，我也有两次觉得“这个人鞠躬的动作真好看”。一个是相当有名的旅馆女掌柜，另一个是以制作日式点心而闻名的叶匠寿庵的创始人芝田清次。
我以前根本就没有想过，鞠躬还能反映出一个人的内心和精神。但见过这两个人的鞠躬礼之后，我才真正感受到，单单一个鞠躬就蕴涵了他们的内心和精神。我真的从她们鞠躬的动作中看到了她们的心灵。肢体语言确实有如此大的魅力啊！
眼神也是如此。
大家不是说“眉目传情”吗？一个表情丰富的人，他的眼睛是具有很强的表达能力的。日语中有很多关于眼睛的说法，例如眼睛会笑，眼睛会说话，目光慈祥，眼神可怕，目光敏锐，眼光温柔等等。
江户时代的赖山阳，以《日本外史》而驰名中外，他曾写过一首名为《织布姑娘》的民谣。民谣是这样写的：
大阪城内，织布姑娘。
姐姐十八，妹妹十五。
诸国郡主，杀人以弓矢。
姐妹二人，杀人以目光。
眼神不仅能表现出一个人的内心世界，甚至可以杀死一个人。当然，并不是说从眼睛里射出杀人的光线，而是指一个人的目光具有俘获别人的魅力。英语里的“迷人的目光”和“动人的眼神”，都是形容一个人的眼睛拥有迷人的魅力。就是那种让人瞪大了眼睛，紧紧盯住不放的魅力。
眼睛可以呈现出丰富多彩的变化，并能产生快速敏捷的反应。因此，我们要练习用眼睛来表现自己。比如说，早上起床后对着镜子微笑，而不要在意是否会被家里人取笑。你还可以让孩子们和你一起这样做。如果你跟他们相处得很好，他们就会饶有兴趣地跟你一起做。练习用眼睛微笑，反复练习直到自己满意，做到了神形合一。眼睛一旦笑了，自己也会随之变得快乐起来。如果你能做到神形兼备，说不准什么时候就能大显身手一番。而且，这样做还可以锻炼视力，真是个一举两得的好方法。请大家一定要试一试。
第三部分 吸引听众的说话技巧德田虎雄先生的演讲
第五章吸引听众的说话技巧
1、德田虎雄先生的演讲
“ 大家跟小鳓师鱼很相似，但又不完全相同。小鳓师鱼一旦被抓住，就拼命地反抗；而大家呢，医生跟你说生病了需要动手术，你也绝不会不听从大夫的意见，不是吗？”
德洲会董事长德田虎雄先生（众议院议员、自由联合派代表），这位发表这番幽默但又含有挑衅的讲话的人，每个月都来我们公司做各种讲演。他是位具有高超讲话与倾听技巧的了不起的人物。下面我们就听一听德田先生的讲演，来验证一下吧。
他这次讲演的听众是中小企业里三四十岁的经理和业务人员（其中有不少女职员）：
“现在，德洲会正在世界各地建立医院。迄今为止，在国内外已设立了180家医院和诊所。今后还将在世界各地大规模地继续建下去。我们打算在今后的5年内要增设70家。这就是我们的努力目标。
“确立目标是非常重要的。一个人如果没有目标，他就不会成功。当年，因为我是一名医生，就非常想建立医院，可手头根本没有钱。于是就去银行贷款，银行问我有没有财产担保人和保证人。而这些东西对我来说，是不可能有的。因为我是穷人家出身，又没有娶富人家的女儿，所以才到银行来贷款嘛。（笑声）
“哦，原来是这样的！ 我还以为银行是给那些穷人贷款的，结果不是。他们的工作似乎就是把钱从穷人那里收集起来，又把它贷给有钱人吧。（笑声）
“为什么需要保证人呢？ 是因为怕不还钱啊！ 要是这样的话，我就知道我该怎么办了。我就跟银行的人说：‘ 我要加入人寿保险，把你们银行指定为受益人。请给我贷款。’因为按照当时的保险规定，如果加入了人寿保险，一年过后哪怕是自杀，都会有一大笔保险金的。
“银行的人听到这种说法时，都惊得目瞪口呆。其后，我建第一所医院时花了177亿日元，第二所是8亿日元，第三所是13亿元，第4所是28亿日元，这些资金全都是以我的人寿保险做抵押而得到的贷款。就这样，总算是贷出来了。那么，到了建第5所医院时，贷款的情况又怎么样了？银行的人说不用再拿保险做抵押了。这是由于医院经营良好，业绩给我带来了信用。
“无论要做什么事情，最重要的是要有具体目标，哪怕是吹牛也应该如此。没有目标的人是什么事也做不成的。那么，我们大家就先从确立目标开始考虑吧！
“我之所以能考上大阪大学医学系，是因为我早就有了这个目标。我想有7个孩子，后来也实现了。或许当初我要是想要100个孩子就好了。那么现在也许会有100个孩子了。（笑声）
“我有三个弟弟，我想让他们三个人都当医生，后来都实现了。我是复读四次才考上了大阪大学的，大弟复读了两次考上京都大学，二弟复读了六次考上宫崎大学，三弟复读七次考上了奈良县立医科大学。我们四兄弟加起来一共花了19年的时间。（笑声） 我们兄弟几个都比较喜欢读书，比别人多花了好几倍的时间去学习。这好像都能申请吉尼斯世界纪录大全了吧 ？！（笑声）”
这就是德田先生充满了温情的讲演方法，不过一旦讲起来就滔滔不绝了。在开头讲的是那么地平和，语调也像对自己的孩子说话那样轻柔。但他毕竟也是条血性汉子。在讲演时，他一边用备好的手帕擦着汗，一边努力地讲着。这样就产生了扣人心弦的效果。
这不愧是一个谈笑风生的讲演吧？ 就这样，20分钟转眼就过去了。
“如果照现在这个样子下去，地球上不久就会出现人口爆炸。而且，粮食危机迟早也是在所难免。惟一能解决这个问题的，就只有靠医疗卫生了。
“现在，地球生态环境正在不断地恶化。究其原因，是由于人类污染了环境而造成的呀！ 所以，我就尽量地不用可能污染环境的洗涤用品，一星期只洗一次澡。（笑声） 洗澡时也尽量不用水，用演讲时备好的这块手帕，从头到脚把全身干干净净地擦一遍就行了。衬衣也是一星期只换一次。换洗时间是每星期三的早晨。因为这天我要参加德洲会做的电视节目。这件衬衣（指着正穿在身上的衬衣），到今天我可是整整穿了一星期啦。大家千万不要靠近我，我身上可是有味儿的啊！（笑声）
“为了保护地球环境，请大家跟我一起加入到一星期只换一次内裤的运动中来吧！（哄堂大笑）
“如果说解决地球环保问题的最好的办法就是减少人口数量的话，是不是可以采取杀人的手段呢？这种事情是绝对不可能发生的。如果能在全世界普及并完善医疗卫生设施，这个问题就可以迎刃而解了。
“大家是不是在想，挽救婴儿的生命以及延长老人的寿命，会导致人口增长呢？ 同意这种想法的请举手。好，我知道了。刚才举手的人，你们可好愚蠢啊！（笑声）这种情况也是不会出现的。恰恰相反，正因为医疗卫生条件不完善，人口才会增长的。如果世界各地的医疗卫生设施都普及完善了的话，人口反而会减少的。在座的各位当中也许还有一些人不太明白，我就解释一下吧。
“就拿咱们过节时常吃的青鱼籽来说吧。青鱼产的籽可是多极了，但它不知道日后到底其中有多少能活下来呀。所以，如果不多产籽的话，就会出现绝种。老鼠一年产一次，每窝生十二只幼仔。猪是每年生七头，牛是生一头，人是生一个。而大象是每两年才生一头小象。
“不过，越是保护刚刚出生的幼仔的动物，它所生的幼仔数量就越少。这就是大自然的法规。
“现在，在发达国家，它的出生率仅为人均12和13之间。究其原因，一方面是由于女性已走出家庭走向社会，另一方面也是由于这些国家已具备了能够使她们的孩子得到健康呵护的完善的医疗设施。如果你的孩子能够得到社会的呵护，那么你就不会生那么多了吧？ 因此，我们德洲会还将继续建立医院。因为我是医疗事业最忠实的拥护者。（掌声）”
第三部分 吸引听众的说话技巧最佳销售人员的解说
2、最佳销售人员的解说
在演讲或做报告等面向众多观众的场合，如果像德田先生那样向观众提问，双方之间的关系也能够变得很密切。对观众说“愚蠢”这样的词，当然也就反映这种关系的亲密。
演讲者之所以运用这种表达方式，是由于他已经确信“大家都在非常放松地听着我的演讲，听众与自己之间几乎不存在着距离感�