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经不复存在也没有关系，这些新发现的原因就足以支持他的信念，
使他依然相信自己的行为是正确的
对干一个不择手段的以说服人为职业的人来说，上述特点所
rza提供的优越rt是十分巨大的口如果一个想要盘剥我们的人抛给我
们一点诱饵，使我们做出某种选择，我们随后就会下意识地找出
一些理由来支持这个选择。然后即使他把诱饵拿走，我们很有可
能还是会坚持这个选择，因为这个选择已经是站在自己新长出来
的腿上厂从这个过程获利的一个典型例子就是新车销售商经常
采用的种所谓“抛低球”的策略。我第一次接触到这种策略是
当我在本地的一家雪佛莱销售处假装推销训练生的时候。在接受
r一个星期的基本训练之后，我被允许观察正式的推销员工作。他
们的种做法马上就引起了我的注意，那就是抛低球
他们有时候会给顾客提供个比竟争对手的价钱低400块的
好价钱，但他们其实并不是真心实意的。事实上，他们从来就没
有打算以这个价钱成交。这个价钱惟一的目的是让可能的顾客做
出买这个销售商的某辆车的决定口这个决定一旦做出，便会有一系
列的行动来让这些顾客产生对这辆车的承诺感一填一大堆的购
买表格，考虑各种各样的贷款条款有时候推销员还会鼓励顾客在
签合同之前试开一天，“以便对这辆车有更真切的感觉也可以给
邻居和同事们看一看”而这些推销员很清楚，在这一段时间里，这
些顾客自然就会找出一大堆理由来支持自己的选择，让自己相信
这一笔投资是明智的（Brockner & Rubin； 1986； Teger； 1980）
然后意想不到的书情就发生了。有时候是发现了汁算中的一
个“错误”一可能推销员忘了加上空调机的价钱。如果买主还想
要空调的话，叨。块钱就加上去了。为」不让顾客起疑心，有些汽
车商让处理贷款的银行来发现错误口有时候则是在最后一分钟这
笔交易没有被上司批准，因为“这样做是亏钱的”口但如果再加上
40。块钱，这辆车就可以卖了。400块钱在一笔好几千块的交易中
并不会显得太难接受，更何况推销员还会强调，加上r 400块钱也
还是与竟拟J乎的价钱一样，而且“这是你自己选中的车，对不对？”
；z； 还有一种抛低球的手法就更狡猾r。当顾客以旧车来交换
新
车时，推销员故意高估旧车的价钱。顾客意识到车行对泪车的估
价很慷慨，因此马r决定在这里做这笔生意。但到了签合同的时
候，旧车部的经理却说推销员对旧车的价钱大概高估r aoo块，要
把这个价钱降到与蓝皮书上的数字一致。而顾客觉得降低后的价
钱也切合理，也就答应了，有时候甚至还会因为自己想占便宜而
觉得有改内疚口我有，次就亲眼看见一个妇女很难堪地对一个用
这种方法来对付她的推销员道歉当时她正在签订那份可以给
这个推销员带来一大笔佣金的新车合同。推销员看上去像是受到
了伤害的样子，但他还是努力做出r一个谅解的微笑。
不管使用的是哪一种形式的抛低球策略，哄件发生的顺序总
是样的：首先出一个很有诱惑力的价钱，使顾客做出买车的决
定；然后，当这个决定已经做出但还没有最后成交时，那个最先
给出的诱惑却被巧妙地拿走了。乍一看，顾客们在这种情形下还
会买这辆车简直令人难以置信，但这种办法却屡试不爽一当然
不是对每一个人都有效，但却有效到几乎每一家车行都把它作为
一个基本的促销手段。汽车推销商已经意识到，一个承诺有能力
去建造它自己的支持系统，而这套支持系统自然会为这个承诺提
供一套新的理论依据。正因为这些理论依据作为新的理由为这个
承诺提供了很多坚N有力的支住，因此即使汽车商挪走r最初支
持这个承诺的那根支柱，这个承诺也不会坍塌。即使吃了一点
亏，这些顾客也不会介意。甚至还很高兴，因为还有那么多理由
支持自己的选择。但他们从来没有意识到，如果没有那个最初的
承诺。这些额外的理由可能水远都不会出现口
见识了低球策略在车行的出色表演之后。我决定把这个策略
变通一下，在一个不同的环境中试一试，看看是不是还有效。汽
车推销商的低球策略通常是这样的：他们先给顾客一个听起来很
122不错的条件，引导他们做出一个正面的决定，然后再把他们的条
件中真止诱人的部分拿走。如果我对低球策略的实质的判断是仁
确的。那么一种稍微不同的抛低球的方法也应该有效我先提出
一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定，也就是承诺，然
后再在最初的提议上加卜个不太令人愉快的条件。因为低球策
略的关键在于让人们坚持自己先前的决定，即使在条件有T变化、
这个决定已经不是那么明智以后也不改变立场那么，不管是一
个好的条件被拿走r还是个坏的条件被加了上来，这一s应该
还是样。
为T验证这个理论，我和我的同事约翰·卡邱泊，罗德·白
赛特和约翰·米勒设计了一个实验来让俄亥俄州立大学心理学导
论的学生同意做一件很不愉快的书，起个大早参加早上七点钟举
行的关于“思考过程”的实验。在给一组学生打电话时，我们开
门见山地告诉他们实验将在旱上七点钟开始，结果只有2a环的人
答应来参加。但在给另外一组学生打电话时，我们却抛了一个低
球：我们先间他们是不是愿意参加一个关f思考过程的实验，在
他们回答了之后一5s写的人给了肯定的回答一我们提到了早
上七点钟这个时间，并让他们有机会改变上意，结果没有任何
个人改口。更重要的是，这些被抛厂低球的学生有9s环都履行了
自己的诺言，在旱卜七点钟到了心理学系馆我之所以知道这一
点，是因为我招募了两名研究助理到指定的地方去主持这个所谓
的思考过程实验，并叫他们记下厂参加者的名字①
①有一个谣言说，当找招耳研究助理去做这什书时，代先间他们愿不愿意去十
持一个思考过程的实骏，在他们答应f之后，我才告诉他们这个实验将在早卜匕点斤
始。这个洛言是没有根据的。
除了刚才提到的这个实验以外，还有一些其他实脸也证明了低球策略在各种各样
不同情形下的有效性