按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
自群体的证据时，也需要定期地对周围进行观察。如果不采取这
种简单的安全措施来防范社会认同的误导，我们的前景很可能像
韩国航空公司的匕机或新加坡的银行一样：毁灭读者报告4…2
来自一名前赛马场雇员
在赛马场工作的时候我有机会见识了一种为自己的利益
伪旨社会证据的方法口为了降“氏一匹劣马的赔率，赢更多约钱，
一些赌博者有办法让大家把赌汪下在一匹劣马身上
赛马场上每一匹马的赔率是根据它身上所下的赌注采决定
的。所谓赔率，就是赢家所得与放进去的赌注之间的比例一
匹马身土的赌注越高，这匹马的赔率就越低，赌赢这匹马的人
赢的钱相对于赌注来说就越少许多赌马约人对赛马或打赌的
知识都少得可怜。因此，尤其是当他们对参赛的马了解不E对，
许多列候他们就简单池把赌注下给最有希望获胜的马。因为计
分牌显示的是最近一分钟内每匹马的赔率，只要看看哪匹马的
赔率最低，天家马上就可以判断出来哪匹马最有希望获胜口一
个大赌客用于改变赔率的方法其实很简单。该人心里认定一匹
马获脸的机会很大，然后看准一匹几乎不可能获胜约马（比如
说，赔率是15 ： 1）。下注窗u一打开，该人就把100美元的赌
汪投给那匹劣马，1刻就使这匹马看上去成了最大约热J。在
计分牌上显示，这匹马的赔率降到了大约2： 1e
现在，社会认同原理开始起作用了。不知道怎么下注的人
从计分牌上看已经下注的人认为哪匹马最有希望获胜，也跟着
起哄。当其他人也陆续把赌注压在这匹“最有希望获胜”的马
身上时，滚雪球效应就发生了。这时候，这个大赌客就又可以
回到窗口，在他真正看好的马身土下一笔大赌注。现在这匹马
的RP率就会比较高了，因为新的’‘最有希望获胜”的马已经出
台了。假如那个人赢了，赚回来约钱可以是开始约loo元投资
的许多倍
osz 我就亲眼看到过这种事记得有一次一人人投了100元给
一匹赛前定力赔率是10 ： 1的马，使它成为下注fin期最有希望
的新星。谣言马上就在赛马场传开了一先下注的人有内幕消
息。下面发生的事你自然知道，每个人（包括我）都把赌汪下
到这匹马上。可是这匹马跑了个最后，而且跑坏了一条腿，许
多人部亏了大笔的钱。当然还是有赢钱的人。我们不知道他是
谁，但他一定是个很有钱约人，他懂得社会认同原理
作者评论：我们再一次看到，在那些对隋况不熟悉或没有把握、
因而必须从外界寻找证据的人中问，社会认同是最有效的第五。
，好
友好的R贼
一个诉讼律师的首要任务就是让陪审团喜欢他的客户
一克莱伦斯·达柔
人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这
应该是很自然的。但让人始料未及的是，这条原理却被一些想要
我们答应他们要求的陌生人利用了
我所知道的职业化地运用这条原理的最明显例子莫过于图玻
器皿聚会了。图玻器皿是一家公司，也是这家公司所经销的产品
的名字口这些产品主要是一些厨房用的塑料容器，也包括一些其
他的日用品。图玻聚会是一种非常典型的依从环境。任何一个熟
悉这种聚会的人一眼就可以看出来好几种我们前面讨论过的影响
武器在这里发挥作用侣
互惠。聚会一开始就会举行有奖游戏即使是没有得到
奖品的人也有机会到一个袋子里去摸一件奖品。因此，在买
东西开始之前，每一个人都得到了一件礼物。
承诺。每一个参加聚会的人都被怂恿着当众讲述她已经 在肠房里建立起来
的友谊是不合随时间迎灭的
关系如此密切的一群人总是同甘苦共患难的。他们或者为同一作事
情感到烦恼和不安，或者并肩携手地朝一个共同的目标努力我们这群
人恰好有一个共同的目标做出精美的食物，然后让顾客们在一个优雅的
环境中享用它们。我们在东部一个讲究美食的地方已经这样做了很多年
了，现在it们来到了这里，齐心协力地，像一个人一样。不，我们不为任
何事情感到不安和烦恼
＇夕万拥有的图玻器皿给她带来的种种好处
社会认同。买卖一开始，每一笔生意都会强化这样一种
印象：其他类似的人也想得到这种产品，因此这种产品一定
不错
所有主要的影响武器都到齐了，以确保聚会顺利进行，大获
全胜。但这种聚会最厉害的一招还是来自一项运用喜好原理所做
的特别安排尽管图玻器皿公司的推销员能说会遁也很讨人喜欢，
但购买产品的要求却不是由这个陌生人提出，而是来自在座的每
一个人的一个朋友。没错，的确是图玻器皿公司的推销员在向他
们搜集订单，但在心理上更会造成压力的却是那个坐在一旁，满
面春风地与大家聊天和端茶送水的家庭主妇。她才是这个聚会的
主人，是她召集了这帮朋友到家里来，而且每一个人也都知遁，从
卖掉的每一件东西里她也可以分得一定的利润。
通过这种与聚会的主人分成的办法，图玻器皿家庭聚会公司
做出了一项很巧妙的安排：他们的顾客相当于是从一个朋友
处—而不是从一个谁也不认识的推销员处—购买这些器皿。
在这样的环境中，与友谊紧密相联的吸引力、温情、安全感以及
责任'（；都被调动起来，为交易的成功推波助澜（Taylor； 1978）消
费行为专家在分析了女主人和聚会参加者之间的社会关系之后，
也肯定了这种策略的效力。他们发现在说服人们购买一件东西
这件事情上，这种社会关系比人们对产品本身的喜爱效力要高一
倍（Frenaen & Davis； 1990）。而事实也证明这种做法是非常高明
的根据最近的估计，图玻器皿每天的销售量超过f 250万元丁实
际上，图玻器皿公司的这种成功策略已经扩散到了欧洲、拉丁美
洲和亚洲等地。在这些地方，朋友和家庭的关系网比在美国要坚
固得多，涵盖的面也更广（Mark。；邑Kitayama； 1991； Triandis；
79fi1995）。因此，现在图玻器皿在北美的销售最已经不到总销售量的
四分之一了
有趣的是，顾客们对图玻器皿聚会中这种友谊造成的压力也
认识得很清楚有的人对此不以为意。另外一些人虽然牢骚满腹，
却也无可奈何。有个妇女就很沮丧地跟找谈起过她的想法
现在我已经到了僧恨被邀请到图玻聚会上去的地步。我
需要的容器找都已经有了。即使我需要更多的容器，也完全
可以到商店去买另一个便宜些的牌子。但是，如果一个朋友
打电话来邀请，我就觉得自己不去不行。而一旦去了那里，我
又觉得自己非买不可。我能怎么办呢？这是为了我的朋友啊口
有了友谊这么一个所向无敌的同盟，难怪图玻器皿公司完全
放弃了零售商店，一心一意来推行家庭聚会，以致到了每2。7秒
就有一个图玻聚会在某个地方拉开帷幕的地步。当然，其他以说
服人为职业的人也认识到了人们这种答应自己熟悉和喜爱的人的
要求的压力。比如说，越来越多的慈善机构都开始招募一些义务
工作人员到邻居家去游说募捐，因为他们非常清楚要拒绝一个朋
友或是邻居的募捐要求是多么困难。
还有一些以说服人为职业的人意识到要让喜好原理生效，这
个朋友甚至不用在场。在很多情况下，只要提到这个朋友的名字
就足够了。比如说，专门上门推销各种日常家居用品的夏克利公
司，就要他们的推销员采用4种被称为“无穷链”的方法来发现
新顾客口旦一个顾客承认喜欢一种产品，他们就会敦促他或她
提供几个可能想要了解这种产品的朋友的名字。然后推销员们就
会去拜访这些朋友。而在向这些朋友推销产品的同时，又获取朋
友的朋友的名字，而这些朋友的朋友又可以成为新的顾客的来源，
1夕夕 田玻班合
图玻器皿家庭聚会公司喜欢自夸说他们生产的容器密封性特别好
但是那个真正给一桩买卖封口的粘合剂却不是那种你压一下A会噢嗤一
响的东西，而是存在于聚会的参加者和聚会的主人之间的社会纽带
这样一直进行下去，无穷无尽
这种办法成功的关键在于，当推销员去拜访一个新顾客时，是
用一个“建议我来拜访你”的朋友的名字武装起来的。在这种情
形下要把推销员赶走是比较困难的，因为这有点像在赶走一个朋
友。夏克利的推销手册强调说雇员们一定要用这种办法：“这个办
法的价值是无法估量的。当你打电话给或是上门去拜访一个新的
销售对象时，如果你能说某某先生—他的一个朋友—建议他
花点时间跟你谈一谈，你的买卖就已经做成了一半口” ，好规则
爱情和推梢百科全书都是水恒的
r 99读者报告51
来自一个芝加哥人
虽然我从来没有去过图玻器皿聚会，但最近我也有机会体
会这种友谊造成的压力我接到了长途电话公司打来的电话，告
诉我说我的朋友把我放进了“MCI朋友家庭通话圈”
我的这个朋友，布莱德，是和我一起长大的口他去年因为
工作的关系搬到了新泽西，但他还是经常给我打电话，打听朋
友们的最新消息口这个给我打电话的小姐告诉我，如果他的通
话圈内的人都是MCI的用户，他就可以节省20的电话费。然
后她问我愿不愿意换到MCI来以得到如此这般的好处，而且布
莱德给我打电话也可以节省2。％
说实在的，我对MC工的那些好处真是毫无兴趣，我对我�